Cách các đội bán hàng tự làm suy yếu bản thân với khách hàng lâu năm

Các đội bán hàng thường tin rằng họ đang đàm phán với những khách hàng khó tính, nhưng nhiều người đang tự làm suy yếu đòn bẩy của mình thông qua những nhượng bộ sớm, quản lý tài khoản rời rạc và sự phụ thuộc quá mức vào các mối quan hệ lâu dài. Nghiên cứu cho thấy, các nhà đàm phán đánh giá quá cao rủi ro bị phản đối và do đó giảm giá hoặc giảm nhẹ các điều khoản trước khi khách hàng yêu cầu, điều này tạo ra kỳ vọng về sự thỏa hiệp và làm xói mòn sức mạnh thương lượng trong tương lai. Để thiết lập lại động lực, các nhà lãnh đạo phải xem các cuộc trò chuyện khó khăn là xây dựng mối quan hệ, thống nhất nội bộ xung quanh một lập trường đàm phán thống nhất, nêu rõ giá trị và phát triển các giải pháp thay thế đáng tin cậy.